Négociation - Méthode Harvard
- Quand un collaborateur a une revendication envers un interlocuteur et que celui-ci résiste, soit en refusant cette revendication soit en offrant un compromis dégradé, nous nous trouvons en situation de négociation !
- Malheureusement pour les parties en présence les méthodes de négociation le plus spontanément utilisées ne sont pas les plus efficaces ... Le marchandage – demander beaucoup pour obtenir moins – en est un exemple type : pressions, concessions, tensions dans la relation, perte de temps et d’énergie.
- Les choses se compliquent encore face à des situations embarrassantes ou déstabilisantes souvent utilisées par des négociateurs difficiles, irrationnels ou dominants …
Expressio propose la Négociation Raisonnée de Harvard (Roger Fischer et William Ury), une méthode qui a fait ses preuves depuis plus de 20 ans. Elle évite le marchandage et la guerre de positions en posant des revendications objectives, en développant et maintenant une relation saine et en obtenant rapidement et créativement un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties en présence.
Outre les outils « techniques » que propose la méthode Harvard en guise de préparation d’une négociation, le deuxième ingrédient d’une négo réussie est un comportement adéquat et adaptable en toute circonstance. Car au moment même la négociation demeure encore et toujours une improvisation !
Pour travailler les aspects comportementaux Expressio utilise une méthode interactive et révélatrice basée sur l’improvisation théâtrale, dont nous récupérons les techniques et principes les plus pertinents et les rendons utiles en situation de négociation.
Au travers d’exercices théâtraux ces techniques propres aux comédiens dévoilent de nouvelles clés de comportement Au travers de débriefings détaillés et personnalisés ces clés peuvent alors être transposées dans divers contextes de négociation.
Pour sortir mutuellement satisfait d’une négociation il faut donc gérer efficacement le fond et la forme. C’est pourquoi le module de Négociation Expressio va alterner 3 méthodes pédagogiques distinctes et complémentaires, co-animées par 2 formateurs qui combinent leurs expertises :
- Enseignement de la Méthode de Négociation Raisonnée de Harvard par un expert certifié.
- Simulation et débriefing de cas de négociation spécialement conçus (mises en situation des participants).
- Travail interactif sur le comportement et la communication avec un formateur spécialisé en improvisation théâtrale.