Onderhandeling Skills - de Harvard Methode

• Wanneer een medewerker een claim heeft jegens iemand en dat deze zich verzet hetzij door de claim te weigeren, hetzij door een bedorven compromis voor te stellen, dan bevinden zij zich in een onderhandelingssituatie.
• Jammer genoeg voor de aanwezige partijen zijn de meest spontaan gebruikte onderhandelingsmethodes niet de meest effectieve noch de meest efficiënte … Het afdingen – veel vragen om minder te bekomen – is hier een typisch voorbeeld van: druk uitoefenen, toegeven, spanning in de relatie teweegbrengen en veel verloren tijd en energie zijn er de gevolgen van.
• De zaak wordt nog moeilijker wanneer men gedestabiliseerd wordt door harde, irrationele of dominante onderhandelaars.

De Harvard Principled Negotiation Method (Roger Fischer & William Ury) is een methode die zich over meer dan 20 jaar heeft bewezen. De methode vermijdt het afdingen en positie oorlogen door objectieve claims te stellen, door een gezonde relatie te handhaven en te ontwikkelen en door snel en op een creatieve manier een correct akkoord te bekomen voor de aanwezige partijen.

Naast de “technische” tools die de Harvard methode voorstelt om een onderhandeling voor te bereiden, is het tweede ingrediënt van een succesvolle onderhandeling een geschikt gedrag dat zich aan elke omstandigheid kan aanpassen. Omdat een onderhandeling op het moment zelf nog altijd een improvisatie blijft !

Om de gedragsaspecten te bewerken gebruikt Expressio een interactieve en onthullende methode gegrond in improvisatietheater, waaruit wij de meest relevante technieken en principes halen en deze nuttig maken in een onderhandelingssituatie.
Door middel van theateroefeningen gaat de deelnemer fundamentele communicatie sleutels experimenteren. De opleider geeft dan feedback op deze ervaring en transponeert de learnings ervan in verschillende onderhandelingscontexten.   

Om wederzijds tevreden uit een onderhandeling te stappen (win-win) moet men dus zorgen dat inhoud en manier even effectief worden beheerd. Daarom gaat het Expressio Onderhandelingsmodule 3 verschillende en complementaire pedagogische aanpakken afwisselen:

1. Cursus Harvard Principled Negotiation Method gegeven door een gecertifieerde expert.
2. Simulatie van een aantal speciaal ontwikkelde onderhandelingscases (rollenspelen).
3. Interactief werk op gedrag en communicatie met een opleider gespecialiseerd in improvisatietechnieken.