Formations de groupes
Scène Expériences élabore ses formations en fonction de vos objectifs, mais avec un but global : améliorer sa communication avec l'autre dans l'univers du travail. Ces formations s’organisent en groupe de 4 à 20 participants, entre collaborateurs d'un même département ou équipe d'un même projet ou encore de manière transversale avec un besoin commun.
Nous proposons une série de formations standards couvrant les besoins les plus récurrents. Bien entendu il s’agit à chaque fois d’une base qui sera adaptée en fonction de votre contexte spécifique.
Scène Expériences suggère également de manière générale d’organiser un retour sur le terrain +/- 3 mois après la formation en guise de suivi. Le but étant de se retrouver avec les participants en session plénière de 2 à 3 heures afin de revenir sur leurs expériences vécues, rafraîchir la matière et ancrer davantage ces principes.
Nos formations standard
Dans son approche du client le commercial est parfois trop timide … ou trop ambitieux, trop superficiel et trop orienté court terme, ce qui limitera son potentiel d’affaires à plus longue échéance.
Il ne pense, ne veut ou n’ose pas creuser la relation avec son client, être sincèrement curieux et lui poser des questions ouvertes et variées, sortir du cadre rigide de sa seule situation financière ou technique pour mieux comprendre la personnalité derrière l’acheteur. Il pousse ses produits au lieu de laisser la porte ouverte à la discussion lui permettant de récolter des informations cruciales quant au contexte du client ...
Par conséquent il risque de perdre de vue les besoins de base de ses clients : être pris en charge, écoutés, compris et guidés. Le commercial est « fournisseur de médicaments », là où il devrait être « médecin de famille » et ne parviendra pas à les conseiller efficacement et peinera à créer une relation forte et durable avec eux, gage de confiance et donc de plus d’affaires à long terme.
Scène Expériences aide les commerciaux à améliorer leur relationnel commercial en changeant l’état d’esprit “hard-selling” court terme vers une vision plus long terme de la relation client, du “push” vers le “pull”, du “vendre nos solutions” vers “se mettre à la place du client, comprendre ses besoins et lui apporter satisfaction et enthousiasme par rapport à son achat”.
Au travers d’exercices de communication, de mises en situations et de feedbacks personnalisé le formateur développera chez le commercial des réflexes clients qui pérenniseront sa relation à long terme.
Chaque fois qu’un collaborateur a une revendication envers un (ou plusieurs) interlocuteur(s) et que celui-ci résiste, soit en refusant cette revendication soit en offrant un compromis dégradé, nous nous trouvons en situation de négociation.
Malheureusement pour les parties en présence les méthodes de négociation le plus spontanément utilisées ne sont pas les plus efficaces. Le marchandage – demander beaucoup pour obtenir moins – en est un exemple type : pressions, concessions, tensions dans la relation, perte de temps et d’énergie.
Les choses se compliquent encore face à des situations embarrassantes ou déstabilisantes souvent utilisées par des négociateurs difficiles, irrationnels ou dominants …
La Négociation Raisonnée de Harvard (Fischer et Ury) est une méthode qui a fait ses preuves depuis 25 ans. Elle évite le marchandage et la guerre de positions en posant des revendications objectives, en développant et maintenant une relation saine et en obtenant rapidement et créativement un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties en présence.
Outre les outils « techniques » que propose la méthode Harvard en guise de préparation d’une négo, le deuxième ingrédient d’une négo réussie est un comportement adéquat et adaptable à toute circonstance. Car au moment même la négociation demeure encore et toujours une improvisation !
Pour travailler les aspects comportementaux Scène Expériences utilise une méthode interactive et dynamique basée sur l’improvisation théâtrale, dont nous récupérons les techniques et principes les plus pertinents et les rendons utiles en situation de négociation.
Au travers d’exercices théâtraux ludiques et informels ces techniques propres aux comédiens dévoilent de nouvelles clés de comportement en poussant l’individu hors de sa zone de confort, tout en restant dans un environnement non risqué (idéal pour expérimenter le changement). Au travers de débriefings détaillés et personnalisés ces clés vont alors être transposées dans différents cadres de négociation.
Pour sortir satisfait mutuellement d’une négociation il faut donc gérer efficacement le fond et la forme. C’est pourquoi le module ImproNégo© va alterner 3 méthodes pédagogiques distinctes et complémentaires co-animées par 2 formateurs qui vont combiner leurs expertises :
- Enseignement de la « Méthode de Négociation Raisonnée de Harvard » par un expert certifié.
- Simulation de cas de négociation spécialement conçus: jouer des cas de négociation permet de mettre en évidence les processus et les réflexes inefficaces auxquels les participants font appel dans les diverses phases d’une négociation et de travailler individuellement à leur amélioration.
- Travail interactif sur le comportement et la communication avec un formateur spécialisé en improvisation théâtrale.
Bien des collaborateurs sont amenés à parler en public lors de conférences ou de réunions, plusieurs fois par mois. Dans ces situations contenu et forme revêtent la même importance: l’impact de ce que l’on dit dépendra totalement de la manière dont on le fait passer. Le contenu peut être très intéressant, qualitatif et important, mais si l’on ne parvient pas à exprimer ses idées clairement, chaleureusement, avec impact et conviction, le public passera à côté de du message que l’on veut transmettre …
Scène Expériences aidera les collaborateurs à identifier les forces et faiblesses de leur communication verbale et non-verbale. Au travers d’exercices de prise de parole utilisant largement les techniques du théâtre d’improvisation, de mises en situations filmées, de recommandations pratiques et du feedback individuel le formateur développera leur capacité à prendre la parole en public en travaillant sur les compétences et techniques clés qui mènent à une allocution ou une présentation efficace et réussie.
L’objectif final étant de se sentir à l'aise pour parler devant une assemblée, s'exprimer clairement et facilement, faire preuve d'aisance mais aussi de persuasion, captiver et convaincre ses interlocuteurs, … Bref : maîtriser les « presentation skills » et ce à toutes les échelles, de la petite réunion d'équipe à la grande conférence.
Les managers peuvent rencontrer des difficultés à faire accepter leur leadership, à gérer leur équipe, à faire respecter leurs directives, à motiver ou à recadrer leurs troupes.
Ils manquent de confiance, d’aisance et de compétences dans leur communication interpersonnelle ou, au contraire, ils sont trop directifs et souffrent d’un besoin exacerbé de contrôle.
Ces comportements risquent de faire obstacle à l’efficacité et à la productivité de leurs relations professionnelles, d’être la cause de frustrations, d’amputer le moral et de former un obstacle à leur leadership. A terme une communication défectueuse peut aussi causer des comportements inappropriés, voire même endommager les relations.
Il est nécessaire de donner à ces collaborateurs l’envie et les outils leur permettant de sortir de leur zone de confort et de lever leurs barrières communicationnelles qui les empêchent de s’épanouir totalement dans leur environnement professionnel et qui freinent leur véritable potentiel de leader.
A priori, timidité, crainte du faux pas, passivité, manque d’énergie ou encore besoin de contrôle doivent laisser la place à des réflexes plus efficaces et plus productifs: Lâcher-prise, curiosité, pro-activité, répartie, esprit d’initiative, empathie, questionnement ouvert, …
Scène Expérience aide les managers à maîtriser les soft skills indispensables pour assoir leur leadership et leur charisme, pour partager leur vision et les missions y afférent, mais aussi à prendre des décisions, à déléguer ou à évaluer leur équipe.
Tous les groupes d'individus doivent régulièrement faire face à des désaccords en leur sein. Un conflit apparaît lorsque deux ou plusieurs valeurs ou opinions sont contradictoires et n’ont pas été comprises, alignées et/ou accordées, laissant le champ libre à la frustration, au stress et aux tensions.
Les conflits sont inévitables et sont même souvent stimulants: ils peuvent être une source de changement et de renouveau. Quand ils sont gérés de manière constructive ils mènent parfois vers une meilleure communication, des performances accrues et des relations interpersonnelles optimisées en enseignant aux interlocuteurs comment reconnaître et bénéficier de leurs différences.
Le tout est de savoir reconnaître qu'un conflit existe, détecter et reconnaître le problème chez l'autre tout en faisant respecter son propre problème pour parvenir à la résolution.
Le conflit est un duel qu’il s’agit de faire évoluer vers un duo.
Si le conflit est ont laissé sans surveillance, n’est pas exprimé ou médiocrement pris en main, il devient un problème douloureux et coûteux car il va :
- Faire obstacle à l’efficacité et à la productivité.
- Augmenter la frustration, gaspiller de l’énergie et amputer le moral des troupes.
- Causer davantage de conflits continus.
- Causer des comportements inappropriés et endommager les relations professionnelles.
Scène Expériences aide les collaborateurs à gérer des conflits existants et les prépare à en aborder de nouveaux. Au travers de modèles sélectionnés, une bonne dose de mises en situations et du feedback, le formateur développera leur aptitude à détecter des conflits latents, à comprendre ses causes profondes, à appliquer des réflexes pertinents avec les interlocuteurs en présence et à retrouver une atmosphère constructive.
Le théâtre et l'improvisation comme outils de formation
Le décalage théâtral permet de déclencher une prise de conscience de certains comportements contre-productifs dans l'univers professionnel. Ces révélations permettent d'améliorer ses compétences. Pour en savoir plus, découvrez notre approche.